《私域营销密码》之让用户快速下单的价格引导法

谈到私域营销如何让让用户快速下单，我不得不提最近认识的小王，小王做酒类销售的，他之所以能在竞争激烈酒类销售市场中逐渐崭露头角，跟他采用的价格引导法不无关系。

 图片来源于互广营销，转载请注明出处

小王公司成立之初，面临着诸多挑战，如品牌知名度不高、市场份额有限等问题。然而，通过不断地探索和实践，小王团队逐渐找到了适合自己的销售策略。

在公域引流方面，小王找互广营销建设了企业微官网和搭建了小程序，并设立了天猫旗舰店，将这两者作为重要的品牌展示和销售渠道。

品牌微官网的作用主要用于树立品牌形像，而通过精心打造小程序和天猫店铺页面、优化产品图片和描述，通过搜索优化和竞价吸引了大量消费者的关注。同时，团队积极投入资源，将产品价格标为扫码价，并努力提升销量。当在微信等私域渠道进行推广时，首先推出的就是天猫价，而后引导用户进入微官网，然后看到的价格也是一致，就会给人一种全国各渠道统一零售价的感觉，如 198 元一瓶，这样一来，天猫旗舰店和微官网的价格就很好的为小王进行了品牌背书，在消费者心目增加产品的可信度，进而在消费者心目中锚定产品价值。

在私域运营方面，小王团队更是下足了功夫。他们推出各种套餐，如一箱 6 瓶996块的套餐，虽然客单价提高了，但每瓶价格从 198 元降低到了166元，让用户感觉占了便宜，从而提高了用户的购买意愿。接着，又推出买 5 箱赠 1 箱的活动，相当于花 4980 块购买了 6 箱 36 瓶，每瓶价格降至 138 元。如果用户还未下单，再来一个买五赠 2 的活动，即 4980 块买了 42 瓶，每瓶价格仅为 118 元。此外，对于仍不满意的用户，还会赠送酒具，进一步提高用户的满意度。

通过公域引流和私域运营的结合，小王的酒类销售公司成功地拉高了客单价，客单价能做到 5000 - 7000 元。这种销售策略不仅为公司带来了可观的收益，也为其他酒类销售企业提供了有益的借鉴。

二、精细化运营要点

（一）精准化标签

给好友打标签在私域流量运营中至关重要。通过详细的标签体系，如时间、地址、职业、价值度（消费力分为 A、B、C、D 四档）、兴趣、家庭情况以及粉丝来源等几十个维度，可以全面了解客户。当一个好友加进来时，先翻其朋友圈提取关键信息并填充标签和备注，这样在后续的沟通中，销售就能有的放矢。例如，知道客户的兴趣爱好后，可以针对性地推荐相关产品或活动；了解客户的家庭情况，有助于做客情维护。标签打得越完善，销售在与客户聊天时就越有把握，清楚客户的喜好与厌恶，更容易将客户带入节奏。而且，即使销售人员流动，新的销售也能通过完善的标签快速了解客户情况，一目了然。如果还不知道怎么用请阅读《私域营销“密码”之打造超详细标签，开启精准沟通模式》

（二）朋友圈区别化运营

根据消费能力对朋友圈人群进行分组是一种高效的营销方式。将人群分为高、中、低三个层次，针对不同层次的人群制定不同的朋友圈内容和活动。比如，给高消费力的人推荐 6000 的套餐，给中消费力的人推荐 3000 的套餐，给低消费力的推荐 1000 的套餐。同时，设置不同的朋友圈分组可见，为每个层次的人群制定特定的活动。正常情况下一个月只能打一次促销活动，但通过分组，每 10 天针对一组人推出不同的活动，一个月就可以针对三组人打三次活动。这样既能满足不同消费层次人群的需求，又能提高促销效果，就像天淘宝的千人千面产品推送玩法一样，从曾经被人诟病的黑五类营销手法逐渐蔓延到常规产业。如果还不知道怎么用请阅读《私域营销密码之朋友圈区别化运营与开启情感共鸣》

（三）客情维护系统

制定规律化私聊系统是客情维护的关键。首先，确定每一个客户进来后的私聊周期，设定标准化的话术，明确第一句说什么，第二句说什么，进行日常的客情维护。此外，用大活动唤醒客户也很重要。客户通常喜欢促销活动，在做活动时用户最为活跃。因此，每个月安排三场针对不同标签人群（高中低）的活动，设置好友分组可见。通过增加与客户的聊天频次，建立信任度，促进成交。因为与客户聊得越多，成交的可能性就越大。这种精细化运营的本质在于深入了解客户需求，通过有针对性的沟通和活动，提高客户的满意度和忠诚度，从而实现销售增长。如果还不知道怎么用请阅读《私域营销密码之客情维护系统—让销售更高效》

三、四步价格引导法详解

（一）设立天猫旗舰店和建设官网（五合一的那种，最起码也要三合一）

在酒类销售中，设立天猫旗舰店和官方网站是至关重要的一步。将产品价格标为扫码价，能够给消费者一种专业、正规的感觉。同时，努力提高天猫旗舰店的销量，不仅可以提升品牌知名度，还能为后续在微信等私域渠道的推广奠定基础。当在微信向用户推荐产品时，首先推出天猫价，比如 198 元一瓶。据统计，很多消费者在实体店试完衣服后，喜欢去淘宝网上找同款衣服比较价格，而且淘宝网上很多商品有扫码专享价。天猫上设置扫一扫非常方便，打开天猫 APP，首页的左上方就有一个可以扫描二维码的小框，点一下就可以直接扫描二维码，首页的右上角有一个照相机的图片，点开就能扫图片搜索了。通过这种方式，消费者可以快速了解产品的价格和信息，增加对产品的信任度。

而官网的扫码价可以进一步锚定消费者对产品价值的认同，同时增加消费者对企业形像，文化的认同，进一步增加消费者对产品的信任度，让他觉得，这个是全国各渠道统一零售价，且这个品牌的这款产品就是值这个钱。

（二）推出套餐

推出一箱 6 瓶的套餐，是为了提高客单价。虽然总价从单瓶购买的价格有所提升，但是每瓶的价格却从 198 元降低到了 166 元，让用户感觉自己占了便宜。

小王这种设置套餐的方法其实可以灵活应用的各个行业，通过套餐产生关联消费，进一步提高会员消费客单价。比如，牙膏、牙刷、杯子可以组合成一个套餐，沐浴露、洗发水、洗面奶也可以组合成一个套餐。套餐组成后，销售的价格自然要比原价优惠很多，比如 88 折或 85 折。根据实际需要，会员本来只需要买一件的，结果因为套餐优惠活动，就绝对有可能买一个套餐的产品。

（三）买五箱赠一箱

买五箱赠一箱的优惠活动，进一步降低了每瓶的价格。花 4980 元可以购买 6 箱 36 瓶，每瓶价格降至 138 元。这就像水果批发超市开展促销活动，烟台红富士苹果买五箱赠一箱一样，消费者能够以更实惠的价格获得更多的产品。这种促销方式能够刺激消费者购买更多的产品，提高客单价。如果灵活运用，还可以进行客户锁定。比如，买5箱送1箱，还送1000元消费券，限定消费券是首单专属，每一箱只能用50元，一次买5箱，最多可以用300元，这样下次他来购买，单价虽然变成130元。但小王通过送优惠券的形式，锁定客户向他多次重复购买的机会。

（四）买五赠二

买五赠二的活动，使每瓶价格更低。4980 元可以买 42 瓶，每瓶价格仅为 118 元。这种大幅度的优惠活动，能够极大地刺激用户购买。就像蟹券促销战中，商家搞起了买赠促销活动。电商平台上，大部分商家都是买三送一、买五送二，团购量大的还有优惠。通过这种阶梯式的优惠活动，不断降低每瓶酒的价格，让用户感觉自己赚到了更多的便宜，从而提高用户的购买意愿。如果用户还未下单，还可以赠送酒具等礼品，进一步提高用户的满意度。

四、赠品策略与价格引导的关联

（一）赠品选择原则

在酒类销售中，赠品的选择至关重要。赠品应与主产品具有关联性，例如买酒送酒具，酒具与酒紧密相关，能让消费者在使用酒具时联想到所购买的酒，从而增加品牌的曝光度。同时，赠品要有一定的实用性，不能过于粗糙。据调查显示，赠品的成本可以占到主销产品的 10%，这样既能保证赠品的质量，又不会过度增加成本。太廉价的赠品实用性较差，还可能让消费者觉得主销产品也是廉价的。此外，赠品样式不宜过多，1 - 2 种较好，样式太多会提升单个赠品的成本，还会让客户在选择赠品时犹豫不决，浪费销售时间，甚至可能导致客户选择多要赠品的情况。突出赠品的实用性，让客户可以长久使用，例如定制有品牌特殊印记、LOGO 的酒具，客户在使用过程中会对店铺产生印象，当旁边有人询问时，还能形成一次口碑相传。

（二）赠品策略应用

在实际销售中，常常会遇到顾客对赠品的拒绝。当顾客提出不要赠品而要求降价时，我们可以采用以下策略。首先，向顾客解释清楚赠品与产品的价格无关，比如可以说：“先生 / 女士，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买产品后额外赠送的，与产品本身的价格没有什么关系，就是您不要这个赠品，还是这么多钱。所以，不要白不要，是这样吧？” 其次，可以突出赠品的价值，例如：“真的很抱歉，先生 / 女士。其实我们的这个赠品，如果单卖的话也要 100 多块钱的。您看，销售区就有这个赠品卖，您可以确认一下这个价格。由于赠品是购买指定款酒才额外免费赠送给顾客的，所以不能换成现金使用。”

选择合适的赠品也能吸引顾客消费。比如在促销活动中，可以根据不同的消费层次提供不同的赠品。对于高消费力的人群，可以赠送高品质的定制酒具套装，不仅实用，还具有一定的收藏价值；对于中消费力的人群，可以赠送精美的酒杯或开瓶器等；对于低消费力的人群，可以赠送小巧的酒塞或酒标挂件等。这样既能满足不同消费层次人群的需求，又能提高顾客的购买意愿。

总之，合理运用赠品策略，结合四步价格引导法，可以有效地提高酒类销售的客单价和销售量，为企业带来更多的收益。

五、价格引导法在其他领域的应用

（一）电商平台定价策略

在淘宝、天猫等电商平台上，商品定价是一门大学问。首先要考虑目标客户群体，不同的客户群体对价格的敏感度不同。如果目标客户是关注品质者，他们对价格不敏感，只要产品足够好，价格可以适当定高一些；如果是关注性价比者，就需要在保证一定品质的前提下，合理控制价格，以满足他们对性价比的追求；而对于关注价格者，价格越低越好，但也不能过低，以免影响品牌形象。

同时，商品定价要预留弹性空间。不能把价格定得太死，要根据市场情况、竞争对手的价格以及促销活动等因素进行调整。例如，可以先定一个较高的价格，然后通过优惠券、满减等活动来吸引顾客，让顾客感觉自己占到了便宜。据统计，有弹性空间的定价策略可以提高商品的转化率达 30% 以上。而且，电商平台上的商品价格还会受到物流成本、平台佣金等因素的影响，在定价时也要充分考虑这些因素，确保商品有合理的利润空间。

（二）营销奇招引导下单

互广营销老师的方法为我们提供了很多营销奇招，可用于引导客户快速下单。比如价格锚点法，就像在销售手机时，可以在旁边设置一款价格更高的手机，凸显出目标手机的价格优势。价值塑造也很重要，要让客户觉得花 100 元能够带来 200 元的价值，例如在销售榨汁机时，告诉客户在其他商城类似产品价格更高，而自家产品质量更好且价格更实惠。

场景使用能唤起用户的记忆，引起共鸣。比如销售早餐机时，描述自己使用早餐机的场景，让客户感同身受，激发购买欲望。利用稀缺性，如告诉客户商品是限量版，再不付款就可能买不到了，促使客户赶紧下单。还有正当消费理由，消除客户的负罪感，比如告诉客户新年给自己和家人买新衣服，新年新气象，让客户尽快下单。

（三）爆款文案写作技巧

要打造转化率超 20% 的爆款文案，实现价格引导，可以从以下几个步骤入手。首先要有一个抓人眼球的标题，能够在瞬间吸引用户的注意力。比如采用对比的方法，突出产品的优势，如 “充电五分钟，通话两小时”。然后，在文案中要让用户 “解冻”，即打破用户的心理防线，让他们愿意继续阅读下去。可以通过讲述用户的痛点，引起他们的共鸣。

接着，激发用户的购买欲。用生动的语言描述产品的特点和优势，让用户仿佛能看到、触摸到、尝到、听到、闻到产品，充分调动他们的五官感受。例如在描述美食时，用细腻的文字描写食物的口感和味道，让用户垂涎欲滴。同时，要避免使用违反广告法的敏感词汇，认真谨慎地检查文案，确保没有歧义，不会让用户产生不好的联想。最后，根据不同的时代特点，写出具有针对性的文案，与时俱进，满足用户的需求。

（四）快速引导用户下单的方法

以下是五个快速引导用户下单的实用方法，可以解决顾客在消费决策时的顾虑。一是价格锚点法，设置一个价格较高的参照物，让顾客觉得目标商品价格更实惠。

二是帮顾客算账，比如采用平摊法，将价格较高但耐用的产品价格除以使用天数，让顾客觉得每天花费很少；或者采用省钱法，计算产品能为顾客节省的费用，如节能产品能节省的水电费等。

三是给正当消费理由，如购买高档家电是为了提升生活品质、为了孩子的健康成长、为了送礼表达爱意等。

四是限时限量，制造紧迫感，让顾客赶紧做出购买决定，比如前 50 名报名享受优惠价等。五是运用二选一法，给顾客提供两种解决方案，让顾客避开 “要还是不要” 的问题，进入 “要 A 还是要 B” 的问题，提高成交率。

其实，引导用户下单的实用方法还有很多，我们可以根据自己的行业进行合理的规划和定制，以促使用客户尽快下单。