广告催眠术：解码商业实践中商家是如何操控受众潜意识的

你听说过广告催眠术，可能这一词你是第一次听说，或者你在送东风老师写的商业培训内部资料书《有余》中读过，但这并不影响这一营销武器在商业领域长期应用，在现实的商业世界中，几乎你能记住的品牌或多或少的都采用了广告催眠术，它正在潜移默化地影响着大部分消费者的决策过程和最终购买行为。

2005年的广州五月花电影城是无数新老广州人的“拍拖胜地”“聚会落脚点”，每逢新片上映，皆是人山人海，热闹非凡。然而，令人意想不到的是，影城生意虽火爆至极，但影城小卖部的生意却始终差强人意。为改变这一状况，经理在网上寻找良策，被“网络营销世界”网站的营销策划内容深深吸引，随即找来了它的站长小王，一周后，小卖部的爆米花和可乐销量飙升三倍多，其他产品销量也增长一倍有余。纠其原因，是因为电影院现在每场电影放映前都会投放一则2秒钟的广告，画面是一对恩爱情侣在电影院里手捧爆米花和可乐，满脸幸福的照片，照片右边打着16个字，“看在眼里，吃在口里，甜在心里，拥在怀里”。而此广告正是出自小王，也就是现在互广营销策划咨询创始人送东风之手。

当时的送东风，在做这则广告的时候，并没有意识到，这个广告属于广告催眠术的范畴，直到2015年，他在写《有余》初搞的时候，才把他作为案例归类到广告催眠术一节，作为备选案例题材。

虽然这则广告看起来是场景营销广告，但它有强烈的潜意识暗示效果，最后就转化成了情侣们的行动力。

脑白金的广告词“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”也是成功使用广告催眠术的典范。这则当年遭无数网友诟病吐槽，但人们一想到给父母送礼时，就会不自觉地去购买“脑白金”，这种行为充分证明了催眠术在广告中的强大威力。

广告催眠术指的是通过一系列的广告策略和技巧，对消费者的潜意识产生影响，使其在不知不觉中接受并记住广告所传达的信息，进而在特定情境下做出购买或选择该产品或服务的行为。

命令式催眠是广告中常用的手段，通过直接向消费者下达购买指令，如“送礼就送脑白金”、“抓紧抢购，限量发售”。这类广告旨在利用消费者潜意识中的服从本能，促使他们在未充分思考的情况下采取行动。然而，此类广告需要谨慎使用，以免因逻辑不当而引起消费者的反感。

暗示催眠通过构建消费者对商品的认知，利用生活经验中的暗示，如“孔府家酒，让人想家”、“Just Do It”，长期塑造品牌印象。例如，电影《一个购物狂的自白》中的女主角在模特的暗示下，认为佩戴某条围巾会让她的眼睛看起来更漂亮，这种暗示催眠机制将商品潜在的价值转化为消费者购买的动力。人头马一开，好运自然来，也是一样的原理。

广告往往通过讲述故事、展示情感丰富的画面或使用音乐来激发观众的情绪，建立品牌与积极情感的关联。这种情绪激发类似于催眠中建立新观念的过程，通过将产品与快乐、成功、健康或理想生活方式相联系，强化消费者对品牌的正面联想。

通过将品牌与特定情境或感觉绑定，如使用特定的音乐或香味，使得观众在遇到相似情境时，会自然而然地联想到该品牌。此外，广告中的权威人士或专家推荐，增加了信息的可信度，类似于催眠中建立的信任关系，促使消费者更易于接受广告信息。

广告催眠术拥有独特的语法技巧，能巧妙地触及受众潜意识，绕过主观意识的防备，让受众在不经意间接受信息。

 

像微软早年广告中一闪而过的“BUY IT”，虽显意识易忽略，但潜意识能接收，从而增加购买量。脑白金“送礼就送脑白金”的恶俗广告，也通过隐晦命令提升了销量。对于中小创业者，比如淘宝直播间背景板设置类似“加入购物车”的按钮，线下店门口写“入口”等，都能潜意识引导消费者。而像前面提到的电影院小买部的广告”看在眼里，吃在口里，甜在心里，拥在怀里“在加上场景图片，看起来没有具体命令，也没有提到任何产品，但其利用的原理正是隐晦命令，用视觉和文字告诉情侣们，看电影要配上可乐和爆米花，才能达到你想要的效果....

 

如“你今天晚上吃饭还是吃面？”暗示要吃东西。“帅哥，今天点点家常菜还是特色菜？”能引导顾客做出用餐决定。

 

像“你晚上千万别想着你家里有鬼这件事”，潜意识第一反应恰恰相反。劲酒“劲酒虽好，可不要贪杯”，正话反说，变相刺激消费。

掌握这些广告催眠语法，能更好地影响消费者决策，提升产品或服务的吸引力。

催眠术在广告中的应用虽然是一把双刃剑，一方面能够提升广告效果，另一方面也需遵循伦理标准，企业可以在不损害消费者利益的前提下，有效地推广产品，塑造品牌形象，实现商业目标。但也需要在精通此道的营销人指导下进行，否则有可能给企业带来意想不到意外后果。

作者：刘海丽，互广数字营销策划咨询机构（www.iaw.cn）联合创始人，外贸营销专家，中东多个知名企业国内采购代理人。